Beaucoup de coachs n’osent pas se faire payer ce qu’ils valent. Moi la première : pendant longtemps, je n’ai pas osé me faire payer ce que je vaux par mes clientes. Le blocage n’est pas dans les séances, ni dans l’accompagnement. Il est dans le moment où il faut poser un prix sur ce qu’on fait. Ce blocage a un nom : le syndrome de l’imposteur.
Pourquoi je n’arrive pas à me faire payer ce que je vaux
Pourquoi je n’arrive pas à me faire payer ce que je vaux, au quotidien
Je suis une bonne coach. Je le vois dans l’évolution de celles que j’accompagne — dans leur façon de se tenir, de parler d’elles-mêmes, de reprendre une place qu’elles avaient abandonnée.
Et pourtant, quand il s’agit de facturer ce travail, quelque chose se bloque. Comme si le fait d’être payée pour écouter pouvait abîmer la sincérité de ce que je propose.
Au fil des personnes que j’ai accompagnées, j’ai constaté à quel point ce syndrome de l’imposteur est ancré profondément en nous. Pourquoi ?
D’où vient vraiment ce syndrome
Nous n’avons pas la même façon de nous tenir au travail, le week-end avec des amis, en famille, ou même seule avec nous-même. Ce « moi professionnel », sans imposture, n’est pourtant pas la chose qui nous caractérise le plus fondamentalement.
Ce syndrome n’est pas une invention récente : des chercheurs l’ont théorisé dès 1978, et il toucherait aujourd’hui une large majorité de la population à un moment de sa vie professionnelle.
J’ai assisté un jour à une conférence de développement personnel abordée sous un angle spirituel hébraïque. Le conférencier a dit une phrase qui ne m’a pas laissée indifférente :
« Ce ne sont pas mes actes qui me définissent. »
Et finalement, ce n’est pas totalement faux. Premièrement, ce n’est pas parce que j’ai perdu mon sang-froid dans une situation que je suis une personne colérique. Deuxièmement, ce n’est pas parce que je dis souvent oui que je suis naïve. Et pour finir, ce n’est pas parce que je ne me sens pas légitime que je suis réellement une imposteure.
La seule explication qui me vient : nous sommes conditionnées par un nombre incalculable d’injonctions — « il faut », « je dois ». Nous vivons alors en sur-adaptation permanente, pour plaire, pour tenir notre place dans un monde qui ne nous ressemble pas toujours, et dans lequel il faut parfois se protéger en faisant bonne figure.
Voilà pourquoi le syndrome de l’imposteur, comme nos actes, ne détermine pas qui nous sommes réellement.
Ce que mes actes ne disent pas de moi
Il est rare de pouvoir être pleinement soi-même, dans une légèreté et un alignement profond, sans avoir à s’adapter à une situation, un environnement ou une personne. Finalement, l’imposture ressemble à un ascenseur émotionnel : elle place le curseur en fonction de la situation, jamais de façon fixe.
Un exemple très concret, pour moi : je suis maman d’un enfant neuroatypique diagnostiqué. Je suis moi-même neuroatypique, mais sans diagnostic posé par un test psychologique.
Je pourrais me dire que mon fils est un « vrai » enfant atypique, prouvé par des tests, et que moi je suis une imposteure puisque je n’ai pas cette preuve scientifique à avancer. Et pourtant, je ne me sens à aucun moment illégitime ou désalignée quand j’en parle. Pourquoi ? Parce que je crois que le syndrome de l’imposteur n’est que le résultat d’une croyance — une peur qui nous fait percevoir que nous ne sommes pas à notre place.
Situation — Le jour où une cliente m’a mis face à mon propre blocage
Nous pouvons parfois croire que nous sommes à notre place, alors que nos entrailles nous chuchotent tout le contraire. Nous n’avons même pas toujours conscience de l’or que nous avons entre les mains, tant nous faisons les choses naturellement — au point de ne plus savoir si c’est une qualité ou, au contraire, un défaut.
Il suffit parfois d’un mot, d’une parole attentionnée qui remercie ou qui verbalise l’importance de ce que l’on fait, pour enfin voir son propre potentiel et laisser partir le syndrome de l’imposteur.
Ce mécanisme fonctionne aussi dans l’autre sens : dans l’auto-sabotage entretenu par une personne mal intentionnée, qui vous dit que ce que vous faites n’a pas de sens, que personne ne paiera pour une prestation « non palpable » — et qui pourtant profite pleinement de vos bienfaits, tout en vous faisant douter de votre vraie valeur.
Une cliente que j’accompagnais depuis plusieurs mois m’a dit un jour, presque en passant : « Tu te rends compte que tu factures ça deux fois moins cher que ce que ça vaut vraiment ? »
Je n’ai pas su quoi répondre. Elle avait raison, et je le savais déjà, quelque part. Mais l’entendre dit à voix haute, par quelqu’un qui avait vécu le changement de l’intérieur, ça a été différent.
Réflexion — Ce que ce blocage raconte vraiment
En y repensant, ce n’est pas une question de tarif. C’est une question de légitimité que je m’accorde — ou que je refuse de m’accorder.
Je sais reconnaître la valeur du travail des autres coachs sans hésiter une seconde. Je sais dire à une cliente : « Ce que tu as accompli mérite d’être reconnu. » Mais quand il s’agit de moi, le même raisonnement ne s’applique plus. Comme si la valeur que je vois chez les autres devenait suspecte dès qu’elle me concerne. C’est précisément là que se niche le vrai obstacle à me faire payer ce que je vaux.
Ma méthode pour oser me faire payer ce que je vaux
Si j’ai pu voir ce même blocage chez une amie, c’est en appliquant ma méthode A.C.T.E. D’abord l’Analyse : remonter à la source, comprendre les schémas anciens et les mécanismes de défense qui fabriquent nos comportements d’aujourd’hui. Puis la Clarification : mettre en lumière la peur, la culpabilité, le mécanisme qui la retenait — nommer ce qui restait invisible.
Ce que je vois quand le déclic se produit
J’ai une amie créatrice d’accessoires de mode. Hyper cartésienne, plutôt hermétique au coaching et aux conseils qu’on pourrait lui donner.
Pendant longtemps, elle créait sans identité visuelle, en sur-mesure, à la demande de chaque client. Et systématiquement, la même phrase revenait : « Oui, mais moi, maman solo, je ne mettrais pas ce prix-là pour ce sac fait main. »
Elle fixait ses tarifs en fonction de ce qu’elle-même, avec sa situation, pouvait se permettre de payer — pas en fonction de la valeur réelle de son travail, ni de la clientèle qu’elle visait vraiment.
Le point clé, dans son cas : en tant que créatrice autodidacte, elle pensait que son travail n’avait pas sa place à un tarif aussi élevé. Comme si l’absence de diplôme ou de parcours classique justifiait de se sous-évaluer.
Sauf qu’une maman solo au budget serré ne mettra effectivement pas 95 euros dans un sac fait main. Mais une femme qui gagne correctement sa vie, et qui se fait plaisir parce qu’elle est sa propre priorité, l’achètera sans aucun problème. Ce n’est pas le prix qui pose problème — c’est la clientèle qu’on croit devoir viser, par peur ou par habitude.
On a longuement travaillé sur ce point précis : elle ne crée pas pour des mamans solo au budget serré. Elle crée pour des femmes qui travaillent, qui veulent du sur-mesure, et qui sont prêtes à payer ce que ça vaut. C’est la Transformation : poser une action concrète et datée.
Ensuite seulement, on a construit son identité visuelle, puis sa communication sur les réseaux. Tout ce qu’on a mis en place ensemble, elle l’a fait vivre — c’est l’Enracinement : observer, ajuster, consolider une nouvelle posture. Aujourd’hui, elle a une identité visuelle affirmée, elle entend mes retours, et surtout : elle refuse les commandes qui ne lui font pas résonance.
Et quand je regarde le chemin parcouru, elle, de son côté, pense que tout ça vient uniquement d’elle. C’est peut-être ça, le vrai signe qu’un accompagnement a fonctionné : la personne s’approprie totalement sa transformation, au point d’oublier le chemin qu’on a fait ensemble.
Le prix : miroir de ce que je m’autorise à me faire payer
Concrètement, ça se traduit par des choses très simples : un tarif fixé trop bas « pour rester accessible », une hésitation à relancer une facture impayée, un rabais accordé avant même qu’on me le demande.
Chaque fois, je me raconte une bonne raison. Chaque fois, c’est la même peur qui parle : celle de ne pas mériter d’être payée à la hauteur de ce que j’apporte réellement.
Action — Ce qui commence à changer
Ce n’est pas en attendant de se sentir « assez légitime » qu’on ose se faire payer correctement. C’est en le faisant quand même, avant de s’en sentir digne — et en laissant la légitimité suivre, plutôt que de la précéder.
Ce n’est pas un hasard si tant de coachs vivent ce blocage en silence — en parler, c’est déjà commencer à le désamorcer. Apprendre à me faire payer ce que je vaux n’a pas été un déclic unique, mais une série de petits refus d’accepter moins que ce que je méritais.
Et toi, quel est le prix que tu n’oses pas encore demander ?
La prochaine fois que tu hésites à fixer ton prix, demande-toi : est-ce que ce chiffre reflète la valeur du travail, ou est-ce qu’il reflète la valeur que je m’autorise à m’accorder ?
Si ces mots font écho, je suis là. Parlons-en. Le premier pas commence par oser te faire payer ce que tu vaux.
